1.

El año pasado me llegó un correo electrónico al que apenas presté atención: aunque había sobrevivido a los filtros de mi cuenta, que clasifica de manera misteriosa (para mí) algunos correos de los que me llegan como “spam”, en mi cabeza quedó más o menos catalogado como basura y decidí olvidarlo. Hasta hace unas semanas. Resulta fácil de entender: uno se ha comprometido a entregar con cierta regularidad un post para este blog y, a medida que pasan los días sin ideas y aumenta la presión de los coordinadores, termina agarrándose a cualquier cosa que encuentra por la calle, o en el correo.

En ese extraño e-mail una compañía, llamada Finansco Healthcare (con sede en Inglaterra), me ofrecía algunos aceleradores Varian y Elekta, con un uso equivalente de entre tres y cinco años de antigüedad, y por precios bastante asequibles: desde 300 000 hasta 900 000 euros dependiendo del modelo y los años (en aquella primera oferta se encontraba, por ejemplo, un Varian Clinac iX al que se le había dado un uso equivalente a 3 años de actividad por 495 000 euros; también recuerdo un Clinac 2100 por sólo 295 000 euros). El correo terminaba asegurándome que los gastos incluían la desinstalación del acelerador, el traslado y la nueva instalación, así como todas las piezas que fueran necesarias hasta pasar el test de aceptación por parte del cliente. Lo dicho, un puro blablablá que quizá les resultase tentador a los países que dicen que están en vías de desarrollo, pero al que yo no iba a prestarle mayor atención. Hasta ahora.

2.

En 2001 George Akerlof recibió el Premio Nobel de Economía por su trabajo sobre el llamado “mercado de los limones”. En lenguaje coloquial americano un «limón” hace referencia al coche de segunda mano que uno descubre como defectuoso sólo después de haberlo comprado (extendiendo la analogía entre coches y frutas, se ha venido utilizando a veces el término “cereza” para designar al coche de segunda mano que sale bueno).

Akerlof planteó y desarrolló el problema utilizando un modelo de información asimétrica. El comprador no podría nunca saber, a ciencia cierta, si el coche que compraba era lo suficientemente bueno como su dueño anterior le aseguraba, puesto que había demasiadas variables que no podían ser, en principio, determinadas: estilo de conducción, programa de mantenimiento del coche, historial de accidentes, etc; a ello habría que añadir que muchas componentes mecánicas en un coche no son de fácil acceso a fin de que el potencial comprador pueda verificarlas debidamente. Como resultado de todo esto los compradores de coches de segunda mano solían pagar un precio que de alguna manera promediara intuitivamente la probabilidad de que uno estuviera comprando un limón; y a causa de esto los dueños con ganas de vender sus “cerezas” las sacaban fuera del mercado de segunda mano porque el precio que se les ofrecía era siempre demasiado bajo. El resultado, para el mercado de coches de segunda mano en EEUU durante la década de los años sesenta, fue desastroso: sólo se vendían limones y era, por tanto, un negocio incapaz de prosperar y de generar riqueza para el país. ¿Cómo se soluciona el problema? Los economistas suelen decir que “talk is cheap”, es decir, hablar es muy barato, así que por mucho que un vendedor nos cuente maravillas de su coche nosotros seguiremos pensando que lo más seguro es que nos encontremos, otra vez, delante de otro limón. Existen, sin embargo, maneras para resolver, en parte, la asimetría de información (ver “screening” y “signaling” en el link anteriormente citado de “información asimétrica”) pero es un tema que está fuera del alcance de este post –quizá podamos decir algo durante la discusión subsiguiente, si se produce; digamos, por ejemplo, que tener un negocio ambulante no es una buena manera de “señalar” que nuestro negocio vende productos por los cuales jamás querrán reclamarnos nada…

3.

Hace unas semanas me puse en contacto con el CEO de la compañía, el señor Rukshar Kahn para hacerle algunas preguntas y conseguir aclarar exactamente quién es Finansco Healthcare –su página web no ofrecía ninguna información y se encontraba, siempre, “under construction”; según me aseguraría luego el Sr. Rukhsar Kahn esto formaría parte de una estrategia comercial inicial, estando a la espera, en los próximos meses, de poder dotar de contenido a su sitio. Mientras eso sucede (o no) puedo resumiros, con su permiso, alguna de las informaciones que me parecieron más relevantes:

• En los últimos cinco años la compañía ha conseguido vender 16 aceleradores de segunda mano en la Unión Europea: Reino Unido, Alemania y, hará unos meses, el primero en Francia, en el Centro Marie Curie (Valence).

• Los precios que ofrecen están siempre por debajo del 50% del precio de compra del acelerador nuevo.

• Desde 2007 hasta 2013 han conseguido con su propio grupo de ingenieros desinstalar, instalar y dar servicio técnico de mantenimiento a las máquinas adquiridas por los clientes.

• El año pasado, sin embargo, consiguieron establecer un acuerdo con Elekta para que se encargaran ellos del mantenimiento del acelerador de segunda mano adquirido por el Centro Marie Curie de Valence.

• Antes de adquirir un acelerador de segunda mano el cliente puede personarse en el centro de radioterapia del que va a desinstalarse la máquina y comprobar todos los partes de avería y funcionamiento de la máquina desde que fue comprada.

• La oferta incluye una garantía de 10 años de funcionamiento del equipo de segunda mano adquirido.

• Finansco Healthcare está dispuesta a poner en contacto a potenciales clientes españoles con otros que ya han adquirido en Europa sus aceleradores, a fin de que puedan recibir información de primera mano sobre el funcionamiento de estas máquinas reinstaladas.

No sé si esta información os resulta interesante o la catalogáis también, como hice yo en su día, como un blablablá insufrible que no va, después de todo, conmigo. Ahora pienso de manera distinta y tengo curiosidad por saber si estamos delante de un mercado de limones o de cerezas. Quizá sería bueno que planteáramos todas las dudas y preguntas que tengamos, a fin de determinar exactamente lo fiable que es la información que la propia empresa transmite; me parece que puede ser relevante teniendo en cuenta la situación económica actual por la que atraviesan, en mayor o menor medida, nuestros hospitales.

Nota final: El Sr. Rukhsar Kahn está, obviamente, más que dispuesto a responder a cualquier tipo de duda o pregunta que queráis plantearle.