¿Aceleradores lineales de segunda mano?

1.

El año pasado me llegó un correo electrónico al que apenas presté atención: aunque había sobrevivido a los filtros de mi cuenta, que clasifica de manera misteriosa (para mí) algunos correos de los que me llegan como “spam”, en mi cabeza quedó más o menos catalogado como basura y decidí olvidarlo. Hasta hace unas semanas. Resulta fácil de entender: uno se ha comprometido a entregar con cierta regularidad un post para este blog y, a medida que pasan los días sin ideas y aumenta la presión de los coordinadores, termina agarrándose a cualquier cosa que encuentra por la calle, o en el correo.

En ese extraño e-mail una compañía, llamada Finansco Healthcare (con sede en Inglaterra), me ofrecía algunos aceleradores Varian y Elekta, con un uso equivalente de entre tres y cinco años de antigüedad, y por precios bastante asequibles: desde 300 000 hasta 900 000 euros dependiendo del modelo y los años (en aquella primera oferta se encontraba, por ejemplo, un Varian Clinac iX al que se le había dado un uso equivalente a 3 años de actividad por 495 000 euros; también recuerdo un Clinac 2100 por sólo 295 000 euros). El correo terminaba asegurándome que los gastos incluían la desinstalación del acelerador, el traslado y la nueva instalación, así como todas las piezas que fueran necesarias hasta pasar el test de aceptación por parte del cliente. Lo dicho, un puro blablablá que quizá les resultase tentador a los países que dicen que están en vías de desarrollo, pero al que yo no iba a prestarle mayor atención. Hasta ahora.

2.

En 2001 George Akerlof recibió el Premio Nobel de Economía por su trabajo sobre el llamado “mercado de los limones”. En lenguaje coloquial americano un “limón” hace referencia al coche de segunda mano que uno descubre como defectuoso sólo después de haberlo comprado (extendiendo la analogía entre coches y frutas, se ha venido utilizando a veces el término “cereza” para designar al coche de segunda mano que sale bueno).

Akerlof planteó y desarrolló el problema utilizando un modelo de información asimétrica. El comprador no podría nunca saber, a ciencia cierta, si el coche que compraba era lo suficientemente bueno como su dueño anterior le aseguraba, puesto que había demasiadas variables que no podían ser, en principio, determinadas: estilo de conducción, programa de mantenimiento del coche, historial de accidentes, etc; a ello habría que añadir que muchas componentes mecánicas en un coche no son de fácil acceso a fin de que el potencial comprador pueda verificarlas debidamente. Como resultado de todo esto los compradores de coches de segunda mano solían pagar un precio que de alguna manera promediara intuitivamente la probabilidad de que uno estuviera comprando un limón; y a causa de esto los dueños con ganas de vender sus “cerezas” las sacaban fuera del mercado de segunda mano porque el precio que se les ofrecía era siempre demasiado bajo. El resultado, para el mercado de coches de segunda mano en EEUU durante la década de los años sesenta, fue desastroso: sólo se vendían limones y era, por tanto, un negocio incapaz de prosperar y de generar riqueza para el país. ¿Cómo se soluciona el problema? Los economistas suelen decir que “talk is cheap”, es decir, hablar es muy barato, así que por mucho que un vendedor nos cuente maravillas de su coche nosotros seguiremos pensando que lo más seguro es que nos encontremos, otra vez, delante de otro limón. Existen, sin embargo, maneras para resolver, en parte, la asimetría de información (ver “screening” y “signaling” en el link anteriormente citado de “información asimétrica”) pero es un tema que está fuera del alcance de este post –quizá podamos decir algo durante la discusión subsiguiente, si se produce; digamos, por ejemplo, que tener un negocio ambulante no es una buena manera de “señalar” que nuestro negocio vende productos por los cuales jamás querrán reclamarnos nada…

3.

Hace unas semanas me puse en contacto con el CEO de la compañía, el señor Rukshar Kahn para hacerle algunas preguntas y conseguir aclarar exactamente quién es Finansco Healthcare –su página web no ofrecía ninguna información y se encontraba, siempre, “under construction”; según me aseguraría luego el Sr. Rukhsar Kahn esto formaría parte de una estrategia comercial inicial, estando a la espera, en los próximos meses, de poder dotar de contenido a su sitio. Mientras eso sucede (o no) puedo resumiros, con su permiso, alguna de las informaciones que me parecieron más relevantes:

  • En los últimos cinco años la compañía ha conseguido vender 16 aceleradores de segunda mano en la Unión Europea: Reino Unido, Alemania y, hará unos meses, el primero en Francia, en el Centro Marie Curie (Valence).

  • Los precios que ofrecen están siempre por debajo del 50% del precio de compra del acelerador nuevo.

  • Desde 2007 hasta 2013 han conseguido con su propio grupo de ingenieros desinstalar, instalar y dar servicio técnico de mantenimiento a las máquinas adquiridas por los clientes.

  • El año pasado, sin embargo, consiguieron establecer un acuerdo con Elekta para que se encargaran ellos del mantenimiento del acelerador de segunda mano adquirido por el Centro Marie Curie de Valence.

  • Antes de adquirir un acelerador de segunda mano el cliente puede personarse en el centro de radioterapia del que va a desinstalarse la máquina y comprobar todos los partes de avería y funcionamiento de la máquina desde que fue comprada.

  • La oferta incluye una garantía de 10 años de funcionamiento del equipo de segunda mano adquirido.

  • Finansco Healthcare está dispuesta a poner en contacto a potenciales clientes españoles con otros que ya han adquirido en Europa sus aceleradores, a fin de que puedan recibir información de primera mano sobre el funcionamiento de estas máquinas reinstaladas.

No sé si esta información os resulta interesante o la catalogáis también, como hice yo en su día, como un blablablá insufrible que no va, después de todo, conmigo. Ahora pienso de manera distinta y tengo curiosidad por saber si estamos delante de un mercado de limones o de cerezas. Quizá sería bueno que planteáramos todas las dudas y preguntas que tengamos, a fin de determinar exactamente lo fiable que es la información que la propia empresa transmite; me parece que puede ser relevante teniendo en cuenta la situación económica actual por la que atraviesan, en mayor o menor medida, nuestros hospitales.

Nota final: El Sr. Rukhsar Kahn está, obviamente, más que dispuesto a responder a cualquier tipo de duda o pregunta que queráis plantearle.

7 Respuestas a “¿Aceleradores lineales de segunda mano?

  1. este post debería ser comunicado a todos los que tienen cargos de responsabilidad en nuestros hospitales. esto podría estar muy bien para nuestros servicios infradotados en este periodo económico que atravesamos como dice el autor.

  2. Para fiarnos del ALE tendríamos q saber por qué el hospital d procedencia lo vende. Tal vez por una excesiva dimensionalidad de unidades de tto respecto al num de pacientes. En tal caso ok, pero supongo q venderían el ALE viejo existente.
    Conocéis algun centro radioterápico q haya cerrado? Puede q la empresa de Khan sea el nuevo buitre oncológico de esta crisis.
    No obstante, si la unidad está para funcionar veo bien prolongar su uso, y sale económico

  3. Excelente el post, me hubiera gustado haberlo escrito yo y me pica la curiosidad 10 sobre 10.
    Genial la referencia a Akerlof, un economista de primera abordando temas serios desde puntos de vista originales. Como concepto el mercado de segunda mano me parece genial ahora bien…

    1) Me resulta extremadamente creativa la estrategia comercial de esta compañia de tener la pagina web “under construction”. Yo nunca lo hubiera hecho.
    2) ¿Cúal es la opinión de las marcas matrices sobre esto?. Supongo que sera negativa, ya que en caso contrario tendrían, al igual que Apple por ejemplo, un departamento de aceleradores lineales “refurbished” con garantia de marca fabricante. Tengo dudas además en el tema de la respónsabilidad corporativa en caso de producto defectuoso o similar.
    3) Una LTD en el Reino Unido se inscribe por internet en menos de 24h, esta compañia en concreto tiene un capital social de 100£. Esta facilidad no me parece necesariamente mala pero habría que tenerla en cuenta.
    4) Esto sería una duda que os planteo a todo el foro en general y tiene que ver con la ingenieria y diseño de un Acelerador. Mas allá de la carcasa y demas elementos de ornamento, ¿Cuales son los componentes de un AL que sufren más desgaste?. Si los identificamos y el diseño de la maquina es modular podríamos recambiar solamente esos componentes con lo que además de ahorrar dinero seríamos muy ECO friendly (Reduce, Reuse, Recicle).

  4. Hola a todos,

    Bueno, yo he trabajado durante dos años en un país del caribe, donde hemos instalado el primer ALE “nuevo de trinca” de la región. Esto es, nuestros dos ALEs anteriores eran “refurbished” y es una práctica bastante común. La confianza en esta solución viene, en gran parte, del mercado estadounidense, que tiene cierta manía de jubilar anticipadamente los equipos por temas que tienen más que ver con los seguros y las finanzas que con la medicina y la física. Todos nuestros equipos son Varian y la empresa delegada por Varian para llevar el mantenimiento en el país se encarga de todos ellos, si bien con los “refurbished” no realiza tareas de mantenimiento, sólo actualizaciones de las “mandatory”, así como las peticiones de piezas (que se pagan religiosamente) mientras que para el nuevo, que tiene garantía y contrato de mantenimiento, lo lleva todo.

    En mi opinión, el mercado de segunda mano de ALEs es un mercado de alto nivel, en el que se van a firmar contratos y va a haber suficientes garantías legales como para que se pueda creer en el como una opción. El problema si acaso es la legislación española, que creo que no permite la compra de un equipo sin contrato de mantenimiento oficial y como alguien ha dicho, no está muy claro lo que los fabricantes opinan de estos programas. Todo es cuestión de mostrarles que si ellos no lo hacen, acabaremos comprando máquinas de empresas que sí lo hagan.

    • Jorge, tengo curiosidad por saber cómo valoras desde tu experiencia el servicio técnico de vuestros aceleradores “refurbished”

    • Yo no creo que la legislación sea un problema, el RD de calidad en radioterapia abre la puerta a otras empresas (Artículo 16. Programa de mantenimiento. 1. Las unidades asistenciales de radioterapia deberán disponer de un adecuado programa de mantenimiento de los equipos de irradiación, tanto preventivo como correctivo, por parte del proveedor o de una empresa de asistencia técnica autorizada al efecto), y de hecho, por ejemplo, NCA da (o dio) mantenimiento de equipos de AECL. Otro asunto es la práctica habitual o la inexistencia de esos servicios autorizados. Como todo cambio, llevará su tiempo.

  5. Yo tengo dos cuestiones para Sr. Rukhsar Kahn:
    -La primera es cómo resuelven el problema de la asistencia técnica. Todos sabemos que los aceleradores lineales son equipos que tienden a tener averías muy frecuentes y que hay que solucionar cuanto antes a fin de reducir al máximo el tiempo de parada de la máquina. Se ha llegado a un acuerdo puntual con Elekta en Valence, pero ¿quiénes son los encargados del servicio técnico del resto de los aceleradores vendidos?
    -La segunda es sobre el mercado en los países en vías de desarrollo. Jaime nos cuenta que en los últimos cinco años se han vendido 16 en Europa. ¿Y en el resto del mundo? En estos países con menos medios que en Europa me parece aún más complicado dar un servicio técnico de calidad.

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